U wilt een digitaal idee realiseren voor een nog efficiëntere kantoorwerking en nog meer tevreden klanten in een nieuwe start-up? En zou het dan niet handig zijn om meteen alle ervaring op zak te hebben van ondernemers die u hierin met succes zijn voorgegaan ? Zo zou u elke valkuil onderweg perfect kunnen ontwijken … Wij helpen u alvast op weg! Lees ons interview met Robin Geers, die samen met Jeroen De Wit van Teamleader het boek Start-up Survival schreef.
Twee jaar lang interviewde Robin Geers maar liefst vijftig topondernemers en -investeerders in ons land. Ze deelden met hem de geheimen van ondernemerssucces én waarschuwden voor beginnersfouten die ze zelf ooit maakten aan het begin van een nieuw ondernemingsavontuur.
Al die waardevolle ervaringen schreef Robin neer in het boek Start-up Survival samen met Jeroen De Wit, CEO van het Gentse succesvolle bedrijf Teamleader. De belangrijkste bevindingen daaruit vertelde Robin ook aan ons.
Robin Geers: “Uw oprichtingsfase start met twee vragen: zie ik mezelf als ondernemer, als ik dat vandaag nog niet ben? En, cruciaal: heb ik de nodige core skills in huis om mijn product of dienst te ontwikkelen en op de markt te brengen? Het antwoord op beide vragen is ja? Dan kunt u alleen verder. Zoniet, dan moet u op zoek naar een of meerdere cofounders die de ontbrekende vaardigheden wel in huishebben.
Dat geldt ook voor een makelaar die software wil ontwikkelen maar zelf niet kan programmeren. Uiteraard kan het dan interessant zijn om hiervoor een beroep te doen op een IT-bedrijf dat al veel ervaring ter zake heeft. Maar dan moet de makelaar daarvoor wel het nodige kapitaal bezitten. In het andere geval gaat hij beter met een cofounder in zee die het programmeerwerk op zich kan nemen.
Het team van cofounders moet niet alleen de juiste vaardigheden samenbrengen, het moet ook bijzonder goed klikken tussen de medeoprichters. Want een goed cofoundersteam maakt uiteindelijk het verschil. U mag nog zo’n goed businessmodel of product/dienst hebben, als het team niet juist zit, kan het avontuur toch verkeerd uitdraaien. Een investeerder vertelde me zelfs meer vertrouwen te hebben in een goed team met een slecht product, dan een goed product met een slecht team. Een goed team herpakt zich immers als het misloopt. Een slecht team gooit op dat moment de handdoek in de ring, zonder die weer op te pikken.
Zo’n goed team, dat zijn bijvoorbeeld Karim Slaoui en Adrien Roose, de oprichters van de voormalige maaltijdleverdienst Take Eat Easy. Deze start-up begon zeer succesvol, maar zag zich uit de markt geconcurreerd door Deliveroo. Dat bedrijf had immers heel wat kapitaal opgehaald, waardoor het de prijs kon drukken. Take Eat Easy moest de boeken neerleggen, maar – en dat is cruciaal – omdat het tussen de cofounders bijzonder goed klikte, bleven ze samenwerken. Hun nieuwe start-up Cowboy, een producent van elektrische fietsen, boekt nu wel succes. Dit is natuurlijk geen voorbeeld uit de verzekeringswereld, maar de les blijft dezelfde: een goed cofoundersteam is fundamenteel.
Vergeet zeker ook niet om goede afspraken vast te leggen in een shareholders’ agreement. Dit niet doen, is een van de grootste fouten die startende ondernemers kunnen maken. In de overeenkomst bepalen de oprichters wie welke aandelen krijgt en wat ze waard zijn. Tegelijk leggen de cofounders vast wat er gebeurt als een van hen het bedrijf verlaat, bijvoorbeeld wegens ziekte.”
“Als u samen een product of dienst wilt ontwikkelen, valideer uw idee dan zo snel mogelijk op de markt, om zeker te zijn dat er behoefte aan is. U visualiseert het concept als een mock-up, een schets of een MVP, een Minimum Viable Product. Vervolgens praat u erover met pakweg een twintigtal potentiële klanten. Met een minimum aan ontwikkeling en programmeerwerk komt u zo snel tot heel wat nuttige feedback. Op basis daarvan herwerkt u het idee in een versie 1.2, die u opnieuw voorstelt om tot een versie 1.3 te komen enzovoort. Op deze manier creëert u een product of dienst waar mensen echt naar verlangen omdat het optimaal op hun noden is afgestemd.
Staat het concept op punt, dan breekt de tweede fase aan: de markt betreden, met het MVP naar potentiële klanten stappen en het verkopen. Uw eerste klanten, dat zijn ook uw investeerders. Met wat zij u betalen, verbetert u immers verder uw aanbod, waarmee u dan nog meer klanten vindt. U schetst een profiel van een prospect (‘iemand met functie x bij dit type bedrijf in die sector’), maakt op basis daarvan een lijst met dergelijke personen op en benadert hen: via de sociale media, telefonisch … Komt het tot een verkoopgesprek, dan checkt u behoeften af die u eerder al hoorde: “Ervaart u dit ook?“ Waarop u zegt: ”Wel, ik heb een oplossing.“ Zo triggert u de aandacht!
Ook deelnemen aan de Vivium Digital Awards biedt een mooie kans om uw ontwikkelde product of dienst in de kijker te zetten en potentiële klanten te bereiken, die op hun beurt weer toelaten om verder te groeien. Uiteraard maakt ook het te winnen investeringsbudget verdere groei mogelijk.
Als de zaken goed gaan, nemen prospectie, sales, productverfijning … op een bepaald ogenblik te veel tijd in beslag. In dat geval moet u op zoek naar een eerste werknemer. Uit al mijn interviews kwam naar voren dat deze persoon zeer flexibel moet zijn. Iemand die zowel de planten water geeft als software programmeert. Wie weet, groeit uw personeelsbestand verder en bent u plots CEO. Stel u dan de vraag of u zeker die rol wilt vervullen. Wilt u leiding geven of liever het product verder op punt stellen?”
“Inderdaad, nu zijn we in de groeifase beland, van de eerste tien naar de eerste honderd en duizend klanten. Hiervoor bestaan heel wat groeistrategieën. Geregeld lezen we in de media over hoe een start-up heel wat geld ophaalt – denk maar aan ons voorbeeld van Deliveroo daarnet. Kapitaal ophalen is inderdaad een methode om te groeien.
Maar uw eerste vraag moet zijn: wil ik wel investeerders? U kunt ook proberen te groeien via bootstrapping, waarbij u met zo weinig mogelijk middelen zo ver mogelijk probeert te komen. Soms kunt u echter niet anders dan te kiezen voor investeerders, als uw concurrenten dit doen. Met bijvoorbeeld investeringsfondsen groeit u ook sneller.
Maar weet dat het kapitaal van investeerders tot meer prestatiedruk leidt. Om te beginnen, investeren ze alleen in u als ze zo weinig mogelijk risico in uw activiteit zien. U moet dus al klanten hebben, mensen die voor uw aanbod betalen. Tegelijk willen investeerders uiteindelijk een exit. Een investeringsfonds kent een gemiddelde levenscyclus van zeven tot twaalf jaar. In de eerste helft van die periode doet het fonds zo veel mogelijk interessante investeringen met enig risico. Tijdens de tweede helft wil het vooral return en naar die exit werken.
Een start-up kan een beroep doen op durfkapitalisten die investeren in risicovolle activiteiten en op businessangels, vaak ex-ondernemers die kapitaal steken in veelbelovende bedrijven in ruil voor bijvoorbeeld aandelen. Wie u nu als starter het best benadert? Vincent Jocquet, VP Finance bij internet-of-thingsbedrijf Sentiance, gaf me een gouden tip: als u minder dan 500 000 euro nodig heeft, spreek dan businessangels aan. Die investeren elk doorgaans 25 000 tot 100 000 euro. Kunt u er enkele overtuigen, dan komt u al tot een mooi startkapitaal. Daarmee krijgt u vervolgens makkelijker een banklening en nadien een cofinanciering via organisaties als PMV. Dankzij enkele hefboomeffecten komt u dus algauw tot een miljoen euro, zonder dat u aandelen moet afstaan.
“Als investeerders met u spreken, lopen ze een mentale checklist af met alle stappen die we zonet hebben besproken. Voert u die stuk voor stuk goed uit, dan is de kans groot dat u de investeerders over de streep trekt. Alles begint bij dat complementaire, veerkrachtige cofoundersteam – sommige investeerders haken meteen af als dat er niet is. Maar toon ook aan dat het product of de dienst goed aansluit bij een bepaalde behoefte én dat er een voldoende grote markt voor bestaat – dat mensen ervoor willen betalen. Zo toont u dat u het investeringskapitaal in se niet nodig heeft, maar dat u er wel sneller mee zou kunnen groeien, met weinig risico voor de investeerder.
Investeringskapitaal is uiteraard geen doel op zich, maar een middel om verdere groei te realiseren. Als alles goed blijft gaan, komt u in de laatste fase terecht, waarin u voor de keuze staat: verder groeien of verkopen? Dit lijkt nu nog ver van uw bed, maar toch denkt u daar het best al van bij de start over na. Vanaf dag één kunnen bepaalde keuzes immers gevolgen hebben bij een verkoop.
Ontwikkelt u bijvoorbeeld software, waak er dan over dat alle intellectuele-eigendomsrechten in uw bedrijf zitten. Stel: een programmeur verlaat uw onderneming maar behoudt de rechten op de geschreven programmeercode. Als u dan later uw bedrijf van de hand wilt doen, heeft u zijn handtekening nodig en dat plaatst u in een heel slechte onderhandelingspositie. Dek u hier bij een aanwerving meteen tegen in, via een clausule in de arbeidsovereenkomst.”
:
Oeps! Het ziet er naar uit dat je een verouderde browser gebruikt. Dit kan er voor zorgen dat deze website niet helemaal correct functioneert. We raden je ten sterkste aan om de laatste versie van je favoriete browser af te halen. Met een recente browser kan je op veilige en optimale wijze rondsurfen.
