Sinds corona maken we met z’n allen in een recordtempo een digitale evolutie door, waarbij u uw klanten en prospecten minder vaak in levenden lijve ziet. Dus wordt verkopen via de sociale media meer dan ooit interessant. Mic Adam van Vanguard Leadership zette heel wat geïnteresseerden daarvoor op weg, tijdens ons Vivium Digital Webinar. Hieronder vindt u de essentie van zijn verhaal en kunt u de webinar opnieuw bekijken.

Mic Adam, specialist in sociale media en selling van Vanguard Leadership, spendeert dagelijks een kwartier aan social selling, via enkele eenvoudige technieken. Hij breidt zijn netwerk uit, knoopt relaties aan en houdt die warm om tot sales te komen. Maar op welke manier dan? En waarom zou u er als makelaar werk van maken?

Waarom aan social selling doen?

Als iemand vandaag een product of dienst wil kopen, gaat die persoon daar eerst naar op zoek via Google. Zo vindt hij enkele concrete merknamen van potentieel interessante oplossingen. Vervolgens stapt hij daarmee vaak naar zijn contacten op de sociale media, om naar hun ervaringen erover te peilen.

Met andere woorden: tegen dat een klant in wording met u contact opneemt, staat u reeds op een shortlist. Tegelijk heeft die persoon dan al 50 tot 80% van het aankoopproces doorlopen, naargelang de studie die dit onderzocht. Dus wordt u ook zelf het best actief op die sociale media. Maar hoe dan? En op welke van de vele platformen?

Focus op Facebook en LinkedIn

Op sommige platformen bieden mensen vooral inhoud aan. Denk maar aan YouTube en Instagram, maar ook TikTok en Snapchat, en bijvoorbeeld blogposts op websites. Andere kanalen vormen dan weer vooral conversatieplatformen. Twee grote tenoren zijn daarbij natuurlijk Facebook en LinkedIn, de twee kanalen waarop ook u het best actief wordt.

De bedoeling is dat u via Facebook en LinkedIn netwerkt en op zoek gaat naar potentiële markten en mensen, er een gesprek mee aanknoopt, hen meerwaarde biedt … om er zo een relatie mee op te bouwen én uiteindelijk tot sales te komen. Zo doet u aan social selling, waarbij u inhoud van de contentplatformen gebruikt en bespreekt.

Hoe gaat u aan de slag?

Googel eerst zelf uw klanten en prospecten. Zo vindt u al snel hun Facebook- of LinkedIn-profiel in de zoekresultaten. Daarna luistert u naar wat ze op die sociale media vertellen. Dat kunt u makkelijk doen via tools, zoals Google Alerts.

Probeer dan in te pikken op onderwerpen waarover ze het hebben, treed in interactie. Kent u hen nog niet, dan kunt u bijvoorbeeld commentaar geven op wat ze zelf leuk vinden. Of u reikt hen meerwaarde aan, door relevante inhoud met hen te delen: video’s, presentaties, blogartikels …

Op een bepaald moment delen jullie dan ‘visitekaartjes’ uit, door elkaar te volgen op het platform of door telefonisch of via e-mail contact op te nemen. Daarna komt het erop aan de relatie warm te houden, zodat het proces verder loopt en tot een deal kan leiden. Dat alles houdt geen fulltimejob in, maar eerder een kwartier per dag. Maar dan moet u wel eerst investeren in een goed persoonlijk profiel op LinkedIn en bedrijfspagina op Facebook.

Laat uw netwerk groeien

Is uw persoonlijk LinkedIn-profiel of uw bedrijfspagina op Facebook in orde? Dan trekt u elke dag een kwartier uit om enkele zaken te doen.

Ten eerste zorgt u er iedere dag voor dat uw netwerk groeit. Enerzijds aanvaardt u daarvoor uitnodigingen tot connectie, maar dan wel alleen van personen waarmee u gesproken hebt. Als ze de reden niet geven waarom ze met u willen connecteren, dan vraagt u daar zelf naar. Anderzijds nodigt u zelf personen uit, altijd met een persoonlijk bericht.

Op LinkedIn wilt u vooral het aantal connecties van de tweede graad opdrijven. Dat zijn contacten van uw contacten, die nog geen klant bij u zijn, maar die dat wel zouden kunnen worden. Volg daarnaast op wie uw profiel bekeken heeft. Stuur hen een verzoek tot connectie, met de begeleidende vraag hoe u hen kunt verder helpen.

Via Facebook zult u een netwerk opbouwen vanaf uw bedrijfspagina, doordat mensen die liken. Om het aantal volgers te vergroten, is het onder meer belangrijk dat u overal zo veel mogelijk aangeeft dat u op Facebook zit: op uw website, visitekaartjes, in uw kantoor … Daarnaast moet u zeker berichten posten, om volgers te winnen.

Houd uw netwerk warm

U moet niet alleen uw netwerk dagelijks uitbreiden, maar het ook elke dag warm houden. Overloop daarvoor zeker de meldingen over uw connecties. Die bevatten vaak interessante aanleidingen, om er eens mee te communiceren. Of doorloop uw tijdlijn, en reageer op berichten van personen waar u al een poosje niets meer gehoord hebt.

Plaats daarnaast geregeld zelf een bericht op uw persoonlijke of bedrijfsprofiel, om relaties met klanten en prospecten warm te houden. Beantwoord in die berichten vragen van uw klanten, deel voor de volger interessante informatie van uw website, breng tips en tricks …

Ook bij Facebook is berichten plaatsen cruciaal, om uw netwerk warm te houden én het te laten groeien. Mensen die een bericht leuk vonden, vraagt u dan om ook uw pagina te liken. Heeft een Facebookpost al enkele likes gekregen? Geef het dan eens een boost, door het gesponsord te laten verschijnen bij een doelgroep. Die kunt u heel specifiek selecteren, bijvoorbeeld qua locatie en interesse. Word daarnaast ook lid van Facebook-groepen, en nodig daar mensen uit om je pagina te liken.

Meer weten hoe u aan social selling doet?

Om in deze nieuwe digitale realiteit via de weg van de sociale media prospecten en klanten te vinden? Meer tips en tricks over hoe u bovenstaande stappen in de praktijk brengt, ziet u in ons Vivium Digital Webinar met Mic Adam. En blijf ook regelmatig onze website bezoeken, om informatie over en inspiratie tot digitaliseren.

Herbekijk het webinar over social selling Blijf leren over digitaliseren