2022 a été une année difficile pour le deuxième pilier. L’évolution de la réglementation a mis à rude épreuve la confiance des courtiers en Life. Lors de la table ronde intitulée « Le législateur tue-t-il la vie ? », Michelle Bovy (Be Sure), Joeri De Greef (e-Gor powered by Brio) et Wim van Kerckhoven (MyFaro et courtier) se sont livrés à un débat passionnant, sous l’œil expert de Moustapha Kharbouch (Ensur), comme modérateur. Ils nous ont dévoilé la manière de suivre l’évolution rapide des réglementations, la valeur ajoutée du courtier et les nouvelles opportunités générées par ces défis.
« Les courtiers ont tous réagi différemment à la circulaire fiscale. Certains ont paniqué, d’autres ont réagi de manière très commerciale. »
Pour ceux qui l’auraient oublié, en mars 2022, l’administration fiscale nous a informés via une circulaire fiscale que le calcul de la règle des 80% avait changé et ce, avec effet rétroactif sur 2021. « Chez e-Gor, nous avons pu agir rapidement parce que nous sommes petits, agiles et tenaces », explique Joeri De Greef. « Avec nos courtiers, c’était différent, certains ont paniqué, d’autres ont géré la situation simplement de façon très commerciale, chacun avec sa propre stratégie et en abordant la situation à sa manière. » Michelle Bovy reconnaît que 2022 a été une année particulièrement difficile. Pour la première fois, son entreprise remettait en question l’existence du département Life. Si elle voulait continuer à proposer des assurances vie, elle devait le faire totalement autrement.
Chez MyFaro aussi, tout le monde a été mobilisé lorsque les calculs de 80 % se sont soudain révélés incorrects. Wim van Kerckhoven : « La mise en œuvre d’une nouvelle réglementation n’est pas difficile en soi, surtout si elle est claire. Mais le nouveau calcul de la règle des 80 % a entraîné de nombreux désagréments administratifs pour les courtiers. En effet, ils avaient besoin de données supplémentaires qui n’étaient pas immédiatement disponibles. Nous nous sommes donc principalement concentrés sur l’intégration des données des clients pour effectuer les nouveaux calculs. Nous avons également cherché des solutions pour soutenir les courtiers en termes d’impact de la circulaire fiscale, tant sur les primes que sur le capital final de leurs clients. »
« L’optimisation fiscale est principalement l’affaire des courtiers. Il faut remettre l’accent sur le client qui veut prendre sa retraite sans souci et moyennant un certain confort de vie. »
Michelle : « Ce changement nous a fait comprendre que la question du client n’a pas changé. Elle reste : Comment prendre ma retraite en toute sérénité ? Nos clients sont heureux que quelqu’un les aide à résoudre cette équation. Et peut-être que les solutions ne relèvent plus toutes du deuxième pilier. Une autre question se pose alors, mais au courtier cette fois : comment pouvez-vous gérer cela en tant que courtier, pouvez-vous le faire vous-même ou devez-vous conclure des partenariats ? »
« C’est en effet le client qui doit à nouveau occuper le devant de la scène », confirme Joeri. « D’ailleurs, l’optimisation fiscale n’est-elle pas un sujet facile à aborder dans le cadre de l’argumentaire de vente, et sur lequel le courtier se concentre tout particulièrement ? Le client n’est bien sûr pas opposé à l’optimisation fiscale, mais il veut avant tout conserver son confort à la pension. Lors d’un entretien client, élargissez le champ des thématiques de conseil, et proposez, en plus des solutions de pension, une protection en cas de maladie, une autre pour toute la famille, une formule d’épargne pour aider financièrement les enfants lorsqu’ils quittent la maison… »
« Soyez à l’écoute des besoins et des exigences de vos clients. Le législateur apportera bien d’autres changements que nous devrons gérer sereinement. Et même si vous avez optimisé la fiscalité hier, vous devrez encore le faire demain, en profitant de l’entretien de conseil pour explorer d’autres horizons. Au sein d’e-Gor, nous déployons beaucoup d’efforts pour aider les courtiers à ouvrir le champ des possibles. »
« Nous essayons également d’offrir aux courtiers un soutien très large », poursuit Wim. « Notre logiciel doit fournir les informations requises par le législateur le plus facilement possible, pour que le courtier puisse se concentrer sur son récit commercial, sur sa mission de conseil. Avec notre outil, nous misons sur une approche à la fois très large et très approfondie, car la diversification est nécessaire. »
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« Les courtiers ne doivent pas être des spécialistes de l’investissement. Leur rôle principal est de donner des conseils. A chacun sa spécialité. »
« En raison de toutes ces obligations légales, de nombreux courtiers font preuve d’une certaine retenue lorsqu’il s’agit de Life », note Michelle. « Les nouvelles réglementations en deuxième pilier démontrent combien il est important que les outils avec lesquels nous travaillons puissent évoluer rapidement et réagir à l’actualité sans devoir attendre des informations de tiers. Dans notre entreprise, nous avons décidé d’élargir notre ‘salestory’. »
Nous estimons par exemple qu’il est nécessaire de cartographier l’ensemble des actifs disponibles du client, et de regarder au-delà de l’assurance, mais aussi, entre autres, de tenir compte des solutions bancaires ou des plans en warrants pour constituer des pensions de manière intéressante. Il y a beaucoup de choses sur le marché et, comme courtier, c’est important de s’y retrouver. Vous pouvez le faire seul, en utilisant des outils appropriés, ou conclure un partenariat avec un autre bureau, ce qui peut également s’avérer très profitable. Je crois en un modèle de spécialisation où chacun a ses propres compétences et ses propres forces pour offrir des solutions à ses clients. »
« Nous devons tous raconter la même histoire. L’un ne doit pas vendre un produit A et l’autre un autre produit B, s’il n’y a pas de base objective pour agir de la sorte. »
« Tous les courtiers ne se sentent pas à l’aise dans le domaine de l’investissement », déclare Joeri. « Et ils ne sont pas tenus de l’être. Les conseillers à la clientèle ne doivent pas être des spécialistes de l’investissement, leur rôle est de parler à leurs clients. Ils doivent être à l’écoute de leurs besoins et de leurs exigences, parler des risques, des projets, de l’interprétation des produits. Faire le lien entre un investisseur neutre et un produit Vivium neutre est suffisant. Seul un client sur dix demandera peut-être plus de détails, mais 90 % de vos clients seront parfaitement satisfaits de vos conseils. »
« Si vous avez un bureau plus important, ou si vous travaillez avec plusieurs courtiers, c’est important que tous les conseillers clientèle parlent d’une même voix. L’un ne doit pas vendre le produit A et l’autre le produit B s’il n’y a pas de base objective pour agir ainsi. Pour nous, c’était important : si nous voulons une histoire plus large, nous devons aussi harmoniser l’argumentaire de vente grâce à nos outils », explique Michelle. Joeri poursuit : « Vous pouvez y parvenir en demandant à quelqu’un en arrière-plan de définir la stratégie et de dire ‘pour tel type de client, nous déployons telle solution’, et de veiller à respecter cela. »
« En termes d’administration, nous visons un apport unique pour atteindre un seul écosystème, un flux continu. »
Wim abonde dans le même sens : « Nous visons un flux unique, de l’entretien conseil à la finalisation du contrat. En termes d’administration, nous voulons donc un seul ’input’, pour avoir un seul écosystème, un flux continu. Il faut donc mettre en place une collaboration avec tout le monde : les progiciels de gestion, les entreprises, … Car de quoi parle-t-on vraiment ? De l’afflux de données. Les compagnies d’assurance peuvent maximiser l’intégration des données, les insurtechs sont là pour faciliter la tâche du courtier. Parce qu’il n’y a rien d’aussi ennuyeux que les doublons dans les données.
Pour qui le faisons-nous ? Pour le client final. Il dispose d’un dossier digital qui lui donne une vue d’ensemble de ses actifs. D’ailleurs, ce dossier digital peut également être alimenté par des flux d’informations de tiers, en plus de ceux des assureurs. Nous espérons donc que la collaboration se poursuivra au maximum. Nous observons déjà une évolution positive, l y a par exemple déjà une intégration avec Vivium. À terme, nous espérons pouvoir nous connecter avec d’autres assureurs. Nous sommes tout à fait prêts à cela. »
« Notre objectif doit être le partage de données avec les assureurs et les insurtechs. Plus nous en savons sur nos clients, meilleure sera notre offre. »
« La valeur de notre activité est de plus en plus en relation avec la valeur de nos données », explique Michelle. « En tant que courtier, nous sommes très proches de nos clients et nous voulons les connaître du mieux possible. Nos principaux concurrents sont les bancassureurs, qui ont une approche client très poussée. Une étude récente de Deloitte montre que la digitalisation du client final de l’assureur/du courtier est vraiment à la traîne par rapport à celle des bancassureurs. Pour les courtiers ayant l’ambition d’être actifs en Life, il est grand temps de passer au traitement des données. Données qui sont d’ailleurs génératrices d’opportunités supplémentaires. Plus nous en savons, plus nous pouvons adapter une offre à nos clients. Avec les assureurs et les insurtechs, nous devrions nous efforcer de réaliser cet échange de données. »
Joeri confirme : « Un certain nombre de courtiers sont déjà dans le train des données, mais certains ont peur, ce que je comprends. Le transfert de données vers une nouvelle plateforme représente un effort important et prend beaucoup de temps, surtout au démarrage. En outre, le succès n’est pas immédiat. Récolter les fruits de tout ce travail intensif, ce sera pour plus tard. Mais l’investissement en vaut incontestablement la peine. Non seulement en cas de changements législatifs futurs, mais aussi notamment en cas de vente de votre bureau. Vous voulez savoir quel est l’outil le plus adapté à votre bureau ? Adressez-vous à des courtiers qui travaillent avec une plateforme particulière depuis plusieurs années. »
« Plus grande est la facilité de se connecter à d’autres outils, plus grande est la réussite. »
« Le marché de l’insurtech a énormément évolué ces dernières années », a déclaré Michelle. Les échanges entre les compagnies d’assurance et les outils vont également dans le bon sens. C’est une bonne nouvelle. Je pense également qu’il est important pour un courtier, de collaborer avec les assureurs qui misent sur cette évolution, et avec les insurtechs qui allègent votre quotidien et sont ouvertes à la communication et aux API. Plus grande est la facilité de vous connecter à d’autres outils, plus grande est votre réussite. Parfois, je pense que nous, courtiers, nous devons nous conformer un peu trop aux nouveaux outils développés par les assureurs, outils avec lesquels nous devons ensuite travailler et dans lesquels nous devons intégrer nos données. Il est important que nous, les courtiers, nous disposions également d’un processus efficace.
« Nous oublions parfois que la Belgique est un exemple unique, et que nulle part ailleurs, le courtage est aussi performant », ajoute Joeri. « Ce que nous pouvons encore optimiser, ce sont les processus. Si un client a besoin d’informations, il s’adresse à son courtier. Mais l’assureur fait également partie de l’écosystème, de sorte qu’il peut y avoir une ouverture du client vers l’assureur, du moins si le client le demande. S’il veut connaître le rendement de son investissement en branche 23, par exemple. Je crois en un écosystème où le client, le courtier et l’entreprise ont tous leur place et où les assureurs peuvent également tenir un rôle de premier plan si le client le demande. »
La législation tue-t-elle la vie ?
Non, heureusement, ce n’est pas le cas. Mais il est peut-être temps de redonner au client sa place centrale, et d’apporter de nouvelles solutions si nécessaire.
Si les courtiers, les assureurs et les insurtechs travaillent main dans la main, ensemble ils pourront transformer les défis en opportunités. C’est une certitude.
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