2022 was een pittig jaar voor de tweede pijler: de veranderende regelgeving stelde het vertrouwen van makelaars in leven danig op de proef. In het panelgesprek ‘Vermoordt de wetgever het leven’ voerden Michelle Bovy (Be Sure), Joeri De Greef (e-Gor powered by Brio) en Wim van Kerckhoven (MyFaro én verzekeringsmakelaar) een boeiend debat, deskundig gemodereerd door Moustapha Kharbouch (Ensur). Ze leerden ons hoe bij te blijven bij snel veranderende regelgevingen, wat de toegevoegde waarde van een makelaar is en welke nieuwe opportuniteiten deze uitdagingen bieden.

“Makelaars reageerden allemaal verschillend op de circulaire: sommigen panikeerden, anderen handelden juist heel commercieel.”

Voor wie het vergeten is: in maart 2022 liet de belastingadministratie via een fiscale circulaire weten dat de berekening voor de 80%-regel gewijzigd was en dat met terugwerkende kracht tot 2021. “Met e-Gor konden we snel schakelen, want we zijn klein, lean en mean”, aldus Joeri De Greef, “Bij onze makelaars was dat anders: sommigen panikeerden, anderen gingen er net heel commercieel mee om, iedereen had zijn eigen strategie en pakte het op zijn eigen manier aan.” Michelle Bovy beaamt dat 2022 een bijzonder zwaar jaar was. Haar kantoor stelde voor het eerst het departement leven in vraag. Wilden ze verder met levensverzekeringen, dan moest dat op een hele andere manier gebeuren.

Ook Bij MyFaro was het alle hens aan dek toen de 80%-berekeningen plots niet meer correct bleken te zijn. Wim van Kerckhoven: “Het implementeren van nieuwe regelgeving is op zich niet moeilijk, zeker niet als het duidelijk is, maar het opnieuw berekenen van de 80%-regel betekende voor makelaars heel wat administratieve overlast. Ze hadden immers nieuwe aanvullende data nodig, die niet onmiddellijk ter beschikking was. We hebben dus vooral ingezet op data-integratie van klantgegevens om de nieuwe berekeningen te kunnen maken. Daarnaast zochten we naar oplossingen om makelaars te steunen bij de impact van de fiscale circulaire, zowel op de premies als op het eindkapitaal van hun klanten.”

“Fiscale optimalisatie is vooral iets van makelaars. De focus moet terug op de klant liggen: die wil zorgeloos en comfortabel op pensioen gaan.”

Michelle: “Wat die verandering ons heel duidelijk maakte, is dat de vraag van de klant niet veranderd is, die is nog steeds: “Hoe kan ik zorgeloos met pensioen gaan?”. Onze klanten zijn blij zijn dat iemand hen helpt hun probleem op te lossen. En misschien zitten die oplossingen wel niet meer allemaal in de tweede pijler. De vraag is dan: hoe kan je dat als makelaar beheren, kan je dat zelf, of ga je partnerships aan?”

“Het is inderdaad de klant die opnieuw centraal moet staan”, bevestigt Joeri. “Is fiscale optimalisatie trouwens niet vooral een gemakkelijk gespreksonderwerp als onderdeel van het verkoopgesprek, iets waar vooral de makelaar zich op focust? Uiteraard is de klant niet tégen fiscale optimalisatie, maar hij wil eerst en vooral pensioencomfort. Verruim het adviesgesprek met uw klanten en bied naast pensioenoplossingen ook bescherming bij ziekte, bescherming voor het hele gezin, een spaarformule om de kinderen wat geld mee te geven als ze het huis uit gaan …”

“Luister naar de behoeften en noden van uw klanten. De wetgever zal met nog andere veranderingen komen waar we vlot mee zullen moeten omgaan. En als je gisteren fiscaal optimaliseerde, moet je dat morgen ook doen, maar gebruik toch ook het adviesgesprek om andere horizonten te verkennen. Daar zetten we als e-Gor heel erg op in, om de makelaar te helpen dat gesprek open te trekken.”

“Ook wij proberen makelaars een hele brede ondersteuning te bieden”, vervolgt Wim, “Onze softwaretool moet de informatie die de wetgever vraagt zo kant-en-klaar mogelijk aanleveren zodat de makelaar zich kan focussen op zijn commercieel verhaal, op het geven van advies. Met onze tool zetten we in op een hele brede en heel diepe benadering, diversificatie is immers noodzakelijk.”

“Makelaars moeten geen beleggingsspecialist zijn. Uw belangrijkste rol is advies geven. Ieder zijn specialiteit.”

“Door al die wettelijke verplichtingen, houden veel makelaars wat de boot af als op het leven aankomt”, merkt Michelle op. “De nieuwe regelgeving op het vlak van de tweede pijler leerde ons hoe belangrijk het is dat de tools waarmee we werken, snel kunnen schakelen en inspelen op de actualiteit zonder te moeten wachten op informatie van derden. Met ons kantoor beslisten we om onze salesstory veel breder te trekken.”

“Zo vinden we het noodzakelijk om het volledige vermogen in kaart te brengen en verder te kijken dan enkel verzekeringen maar bijvoorbeeld ook naar bancaire oplossingen of warrantenplannen om op een interessante manier aan pensioenopbouw te doen. Er is veel op de markt en als makelaar is het belangrijk om daarin je weg te vinden. Je kan dat alleen doen, met gebruik van tools die je daarmee in staat stellen, óf een samenwerking aangaan met een ander kantoor. Dat kan ook heel rendabel zijn. Ik geloof in een specialisatiemodel waarin iedereen zijn eigen competenties en sterktes heeft om zijn klanten oplossingen te bieden.”

“Iedereen moet hetzelfde verhaal vertellen, de ene mag niet product A verkopen en de andere product B als daar geen objectieve basis voor is.”

“Niet elke makelaar voelt zich comfortabel in de beleggingsmaterie”, aldus Joeri. “En dat hoeft ook niet. Klantenadviseurs moeten helemaal geen beleggingsspecialisten zijn. Hun rol is om te praten met hun klanten. Om te luisteren naar hun behoeften en noden, te praten over risico’s, dromen, productinvulling. Een neutrale belegger linken aan een neutraal product van Vivium is voor mij voldoende. Misschien vraagt één op de tien klanten door op de details, maar 90% van uw klanten zal perfect tevreden zijn met uw advies.”

“Als je een groter kantoor hebt of werkt met meerdere makelaars is het wel belangrijk dat alle klantenadviseurs hetzelfde verhaal brengen. De ene mag niet het product A verkopen en de andere het product B als daar geen objectieve basis voor is. Voor ons was het belangrijk: als we het verhaal breder willen trekken dan moeten we ook de salespitch harmoniseren met onze tools”, vertelt Michelle. Joeri vervolgt: “Dat kan je doen door in de back iemand de strategie te laten bepalen en zeggen ‘voor dit soort klant rollen we deze oplossing uit’, en dat gaan bewaken.”

“Op het gebied van administratie streven we naar één enkele input zodat het één ecosysteem wordt, één doorlopende flow.”

Wim beaamt: “We streven naar één flow vanaf het adviesgesprek tot en met het contract. Dus op het gebied van administratie één enkele input zodat het één ecosysteem is, één doorlopende flow. Het is dus belangrijk om een samenwerking op te zetten met iedereen: met beheerpakketten, maatschappijen, … Want waar draait het meestal om? Om data-instroom. Verzekeringsmaatschappijen kunnen de integratie van data maximaliseren, insurtechs zijn er om het de makelaar makkelijker te maken. Want niets zo vervelend als een dubbele input.

En voor wie doen we het? Voor de eindklant. Die heeft baat bij een digitaal dossier dat hem een overzicht geeft van zijn vermogen. Dat digitaal dossier kan trouwens ook nog gevoed worden door informatiestromen van derden, naast die van verzekeraars. Wij hopen dan ook op een maximale verdere samenwerking. We zien alvast een positieve evolutie, zo is er bijvoorbeeld al een integratie met Vivium. We hopen op termijn ook met andere verzekeraars te kunnen connecteren. Wij zijn alleszins klaar om in te pluggen.”

“We moeten streven naar data-uitwisseling met verzekeraars en insurtechs. Hoe meer we weten over onze klanten, hoe beter ons aanbod.”

“De waarde van ons bedrijf is meer en meer de waarde van onze data”, legt Michelle uit. “We staan als makelaar zeer dicht bij onze klant en we horen er zoveel mogelijk over te weten. Onze grote concurrenten zijn de bank-verzekeraars die een zeer doorgedreven klantbenadering hebben. Uit een recent onderzoek van Deloitte blijkt dat de digitalisatie verzekeraar-makelaar-eindklant echt achterophinkt in vergelijking met die van bank-verzekeraars. Het is 5 voor twaalf voor makelaars met ambitie in leven om de stap te zetten naar dataverwerking. Data betekent trouwens ook extra opportuniteiten. Hoe meer we weten, hoe meer we een aanbod op maat kunnen bieden aan onze klanten. Samen met verzekeraars en insurtechs moeten we streven naar die data-uitwisseling.”

Joeri bevestigt: “Een aantal makelaars is al op de data-trein gesprongen, maar sommigen hebben koudwatervrees, wat ik begrijp. Zeker bij de opstart is het overzetten van data in een nieuw platform een serieuze inspanning en behoorlijk tijdsintensief. Daarnaast is de win niet voor morgen, de vruchten van al dat harde werk kunnen pas later geplukt worden. Maar het is zonder enige twijfel de investering waard. Niet alleen bij toekomstige wetswijzigingen maar bijvoorbeeld ook bij de verkoop van uw kantoor. Wilt u weten welke tool het meest geschikt is voor uw kantoor? Ga dan praten met makelaars die al enkele jaren werken met een bepaald platform.”

“Hoe gemakkelijker u kunt connecteren met andere tools hoe succesvoller u wordt.”

“De insurtech markt is de laatste jaren enorm geëvolueerd”, aldus Michelle. Ook de uitwisseling tussen de verzekeringsmaatschappijen en de tools evolueert in goede zin. Dat is goed nieuws. Daarnaast vindt ik het belangrijk om als makelaar samen te werken met verzekeraars die hierop inzetten én met insurtechs die je ontzorgen en openstaan voor open communicatie en API’s. Hoe gemakkelijker je kan connecteren met andere tools hoe succesvoller je wordt. Soms vind ik wel dat wij ons als makelaar wat te veel moeten conformeren aan verzekeraars die een nieuwe tool ontwikkelen, waar wij dan mee moeten werken en onze data in moeten implementeren. Het is belangrijk dat ook wij als makelaar een efficiënt proces hebben.”

“We vergeten soms dat België uniek is, nergens doet de makelaardij het zo goed”, voegt Joeri nog toe. “Wat we wel nog kunnen optimaliseren, zijn de processen. Als een klant informatie nodig heeft, gaat hij die zoeken bij zijn makelaar. Maar ook de verzekeraar maakt deel uit van het ecosysteem, dus er mag een opening zijn van de klant naar de verzekeraar, tenminste als de klant daarom vraagt. Bijvoorbeeld als hij het rendement van zijn tak-23 belegging wil kennen. Ik geloof in ecosysteemdenken waarbij zowel klant, makelaar als maatschappij hun plaats hebben en ook verzekeraars een prominente rol kunnen hebben als de klant daarom vraagt.”

Vermoordt de wetgeving het leven?

Neen, zo’n vaart loopt het gelukkig niet. Maar misschien is het wel tijd om de klant terug centraal te zetten en nieuwe oplossingen aan te reiken indien nodig.

Als makelaars, verzekeraars en insurtechs samenwerken, kunnen we de uitdagingen omzetten in mogelijkheden, zoveel is zeker.

Interesse in de voorgestelde oplossingen? Op de Tools-pagina ontdekt u meer over de insurtechs in kwestie. Neem ook regelmatig een kijkje op onze website om helemaal bij te blijven.